东风雪铁龙孙亦文:经销商发展应是“精耕细作”

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2016年11月22日20:12:48 评论 1695字阅读5分39秒

对于2016年的东风雪铁龙品牌来说,最不愿公开提及的应该就是销量和经销商盈利问题。然而,接受记者采访的东风雪铁龙市场部部长孙亦文不仅对销量问题毫不避讳,还进一步解读了经销商盈利下滑背后的深层次原因。
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11月18日上午9:26,东风雪铁龙展台专访间,距采访开始还有4分钟,孙亦文便推门轻步而入,言辞举止透着一股“暖男”、精英范儿。在这短暂的空闲时间里,孙亦文向记者分享了上市不久的旗舰车型C6的市场状况。

“今年5000辆没有问题,更重要的是,它给经销商的经营状况带来很大改变。”孙亦文说道:“目前,南区经销商50%的销售线索都是来自C6。”显然,这对于正处在大规模、深层次、长时间“调整期”的东风雪铁龙来说,是一个好的苗头。

很快,采访正式开始。“鼓励大家抛开采访提纲,问自己想问的问题。”孙亦文沟通诚意满满。话音刚落,有关东风雪铁龙今年销量如何、经销商盈利状况为什么下滑的问题就紧接着抛出。
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对此,孙亦文坦承,东风雪铁龙今年的销量的确出现较大波动。“关于经销商盈利的不稳定,不只是雪铁龙,也并不只是今年,在2012年后,经销商整个经营状况都每况日下,甚至很多豪华品牌也是如此。”

至于东风雪铁龙自身经销商盈利状况的波动,孙亦文则总结分享了三点原因。

第一,雪铁龙产品架构问题。“这是非常重要的一个原因,雪铁龙的产品架构中,目前在售产品大多数是布局在10万元以下这个级别的细分市场。”孙亦文进一步阐述道:“比如说前两天官降的C4世嘉,10万元以下产品又多了一款,这部分产品结构比重过多。”

在他看来,产品单一价值偏小的时候,就会导致经销商的盈利情况下降。“东风雪铁龙像C5、C6这样的产品过少,尤其是SUV产品目前只有一款C3-XR。但从C6上市,我们已经开始了一个非常重要的产品调整。”
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第二,产品架构不合理导致售后产值没有与真实的汽车保有量相匹配。“目前的市场状况,经销商之间的竞争是白热化的,整车毛利已经不是唯一的竞争主战场,很多竞争都已经向售后服务,甚至是精品售卖、客户关系等方面转移。在这种情况下,如果你的客户粘度低、吸附能力差,经销商就不容易盈利。”

第三,东风雪铁龙的商务政策设置还有继续优化的空间。“其实对于东风雪铁龙来讲,一个健康的经销商体系,比一年、两年的销量重要的多,所以以后我们不会去做一些揠苗助长的事情。”孙亦文说道。他表示,以往“压库存”、“发红包”的模式将不再提倡,而是把整个体系健康,与经销商之间的合作关系、,长期合作关系、战略性的合作关系,放在一个更高的层面。

对于未来东风雪铁龙经销商盈利状况的改善与提升,孙亦文明确说道:“我们要对整个经销商进行较长时期的培育,经销商发展并不是一种广种薄收的概念,而是精耕细作。”

“任何一个经销商,只要墙上挂着东风雪铁龙标志,我们就有义务带着他们走向盈利。”孙亦文说道:“我们的支持是多种多样的,不仅包括人员培训、辅导、提升,甚至包括对经营策略的一些建议等,形成立体的帮扶计划。”未来,东风雪铁龙将帮助优质经销商进一步提高市占率,帮助困难经销商形成自己的基础营销力量,在竞争中存活下来。
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据介绍,2017年,东风雪铁龙将开始对终端网络进行升级,提升展厅的硬件设施和服务能力,以满足未来全球化产品的投放需要和用户体验的需求。“新的经销商店面,即便扣掉所有东风雪铁龙LOGO,也要让消费者能嗅到‘东风雪铁龙味儿’。”

除此之外,东风雪铁龙以C6为开端的产品结构调整也将继续。“十三五”期间,东风雪铁龙将导入CMP及eCMP全新平台,新增覆盖D级、C+级SUV和MPV、LCV等市场;平均每年推出1~2款新车,共计15款新车,力争成为满足客户主流需求,覆盖主要细分市场的主流品牌。“明年将有一款SUV车型推出。”

“经销商的盈利是一个大问题。”最后,孙亦文总结道:“我们会从服务、产品、传播、营销的终端指示方面,全方位对经销商给予支持。我相信在不远的将来,我们会最大程度上改变经销商整个的格局,同时能够很好的调整经销商的预期,让大家不再感觉和东风雪铁龙合作是一件很为难的事情,而是很乐意地形成一个大家共赢的格局,寻求共同的价值之所在。”

来源:汽车头条

 

weinxin
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